Ghi chép của Tuấn Nguyễn

//Khuyến mãi là hình thức giảm giá bán hoặc tặng quà đi kèm trong hoạt động bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn.

Tôi thường xuyên nhận được các bản đề xuất kế hoạch kinh doanh từ các dự án, trong đó có các hoạt động marketing mà 2/3 là các hoạt động khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng, hòng tăng sản lượng bán hàng. Và có thể nói đây cũng là cách thường làm của các bạn làm marketing push sale khi bị áp lực về doanh số.

Có thể thấy rằng, việc hút thuốc lá giúp cho chúng ta tỉnh táo hơn khi phải làm việc căng thẳng, khi thức đêm. Tuy vậy nếu sử dụng lâu dài sẽ có hại cho sức khoẻ và dễ dẫn tới ung thư phổi. Trong thuốc lá có chất nicotine giúp kích thích hệ thần kinh – và việc khuyến mãi giảm giá shock cũng giống như chất nicotine này vậy, nó chỉ là chất xúc tác tạm thời tại thời điểm chương trình diễn ra khiến cho khách hàng vui sướng mà tìm đến mua hàng, giúp doanh số tăng lên, nhưng khi kết thúc khuyến mãi và về lâu dài doanh số sẽ tụt giảm bởi khách hàng có tâm lý đợi khuyến mãi để mua, và cảm thấy mức giá khi không có khuyến mãi là quá cao.

Hoạt động khuyến mãi giảm giá thường xuyên sẽ khiến cho lợi nhuận và doanh số giảm chóng mặt, nó chỉ kích thích thời điểm đầu, sau đó tụt dần, tụt dần vì khách hàng đã quá quen với mức giá khuyến mãi rồi, thấy nó không còn hấp dẫn, không cần phải giành giật để mua được giá rẻ nữa.

Nên nhớ: giảm giá thì rất dễ, nhưng để tăng giá bán thì là điều cực kỳ khó. Để tăng giá bán, bạn sẽ phải làm rất nhiều việc để làm hài lòng khách hàng, từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ đến các vấn đề logistic, quảng bá, truyền thông… Chính vì giảm giá dễ như vậy nên bạn đừng dễ bị thuyết phục bởi lý lẽ: đối thủ đang giảm giá chóng mặt để hòng cướp khách hàng của ta, vì vậy mình cũng phải giảm giá để kéo lại.

Nếu chọn khuyến mại giảm giá chỉ để bảo vệ thị phần thì cần xem lại, bởi đúng là người tiêu dùng thường có tâm lý ham của rẻ, nhưng trong đầu họ chắc chắn sẽ mường tượng rằng “của rẻ là của ôi”, nếu bạn đã chấp nhận hạ giá rồi thì đồng nghĩa bạn đã làm giảm giá trị sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng của mình, chưa kể khách hàng đã từng mua trước đó sẽ bị cảm giác như bị lừa vì đã chót mua nguyên giá.

Bạn có thể áp dụng các hình thức để thu hút khách hàng của mình như bán sản phẩm tặng kèm quà tặng, mua hàng tích điểm nhận quà hay bốc thăm may mắn, tặng chiết khấu cao – nhưng tuyệt đối không khuyến mãi giảm giá sản phẩm chính. Và việc khuyến mãi chỉ nên áp dụng khi có lý do đặc biệt như các lễ kỷ niệm, tri ân khách hàng, khai trương cửa hàng mới,… tuyệt đối không vì để giữ thị phần hay vì đối thủ cạnh tranh hạ giá bán. Thay vào đó, bạn nên gia tăng các giá trị, lợi ích khác để khách hàng thấy hài lòng, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Cuối cùng, nếu bạn có thể bán sản phẩm giá rẻ, thì hãy áp mức giá bán rẻ đó luôn đi, coi đó là chiến lược cốt lõi, đừng đẩy giá lên cao để rồi lại tạo chương trình khuyến mãi giảm giá. Bởi bản thân giá rẻ đã là một lợi thế cạnh tranh lớn rồi.  Lúc đó, hãy đi tối ưu hoá, tìm nguồn lợi nhuận từ những khía cạnh khác nữa thay vì chỉ lấy lợi nhuận trực tiếp từ giá bán.