Phiếu quà tặng hay Phiếu giảm giá?

//Đây là một case study mình đã tư vấn cho cậu bạn.

Nội dung như sau: Cậu bạn mới khai trương thêm một nhà hàng chuyên về các mónnhậu đặc sản núi rừng, cậu muốn thu hút khách hàng bằng cách chạy các quảng cáo, social và sẽ phát phiếu giảm giá ít nhất 10% cho khách hàng sử dụng lần sau trong tháng khai trương. Dự tính budget cả tiền quảng cáo lẫn discount cho khách hàng trong 1 tháng là 100 triệu.

Nghĩ là làm, cậu chạy thử trong 1 tuần nhưng thấy lượng khách vẫn thưa thớt, những phiếu giảm giá phát ra mà chưa thấy khách hàng nào quay lại. Và cậu tìm hỏi tôi.

voucher

Sau khi xem xét kỹ, thì thấy các vấn đề sau:
– Mỗi tốp khách vào nhậu (3-5 người), có hoá đơn trung bình khoảng 1 triệu đồng
– Doanh số tối thiểu 7 triệu/ngày thì bắt đầu đạt điểm hoà vốn và có lãi
– Lợi nhuận biên đạt 30%
– Chạy facebook ads với thông điệp “Đặc sản thú rừng, giảm tới 20%
– Chạy google adwords với các keyword “đặc sản rừng“, “quán nhậu“, “lợn mán
– Voucher giảm giá 20% in thành dạng thẻ VIP như name card

Qua khảo sát cách làm như vậy, có thể thấy cách làm này chẳng khác nào quăng cần ra câu mà không xác định trước mực nước nông hay sâu và nhu cầu muốn câu loại cá nào. Đó là chưa kể đưa miếng mồi giảm giá 20% thật sự không hấp dẫn một chút nào. Người dùng ngày này quá quen với kiểu giảm giá 20%, 30% thậm chí 50% cảm giác vừa rẻ tiền, vừa không mang lại giá trị cụ thể nào cả (tham khảo thêm vấn đề này ở đây: http://note.tuan.vn/?p=236).

Và tôi đã phân tích kỹ hơn cho cậu bạn để cậu ấy hiểu tình hình hơn:
– Với doanh số tối thiểu 7tr/ngày để có lãi thì cậu phải thu hút được ít nhất 35 khách/ngày, mỗi khách hàng trung bình nhậu hết 200k-300k tiền nhậu
– Lợi nhuận biên 30%, như vậy cậu có thể dùng cả 30% này để chi cho việc kéo khách hàng đến và biến họ thành khách hàng trung thành mà không lo thâm hụt vào vốn trong khoảng thời gian khai trương
– Đối tượng khách hàng của quán là từ 18 – 60 tuổi, đông nhất tầm 30 – 35 tuổi. Do vậy khi chạy facebook ads thì target chủ yếu đến đối tượng khách hàng này, và khoanh vùng chỉ tại Hà Nội
– Khách hàng có 2 kiểu: kiểu mua hàng chủ động (khi có nhu cầu thì sẽ chủ động tìm) và khách hàng mua hàng bị động (nhìn thấy hay, thấy rẻ sẽ thôi thúc họ mua hàng). Với quán mới khai trương, thì tạm cắt bỏ đối tượng khách hàng chủ động, cắt nguồn quảng cáo Google adwords.

Về cơ bản, cách thức chọn kênh và chạy quảng cáo của bạn ấy tạm ổn, nhưng chưa chú trọng tối ưu về mặt targeting. Nhưng vấn đề lớn nhất là tặng voucher giảm 20% cho lần nhậu kế tiếp nhưng chẳng thấy ai quay lại sử dụng voucher đó cả. Do đó:
– Việc ăn nhậu khá phụ thuộc vào khoảng cách địa lý. Hiếm có khách nào chịu di chuyển hơn 10km để đến quán nhậu, trừ khách hàng đi ô tô.
– Cần thay đổi cách thức tặng voucher giảm giá 20% (tương đương khoảng 200k) cho các nhóm khách tới nhậu.

Cần thay đổi cách làm ngay:
– Thay vì in phiếu giảm giá 20%, mà hãy in phiếu tặng khách hàng hũ rượu đặc sản của nhà hàng trị giá tương đương 200.000đ cho mỗi hoá đơn tính tiền. In thêm phiếu quà tặng trị giá bằng tiền mặt 200.000đ dùng để tặng cho những khách hàng có hoá đơn lớn hơn 1 triệu đồng (lưu ý để hạn sử dụng vừa phải – khoảng 2 tháng). Bởi lẽ khách hàng họ coi phiếu ưu đãi không có giá trị và quăng nó vào thùng rác, nhưng họ sẽ giữ lại phiếu quà tặng vì coi phiếu quà tặng như tiền mặt. Phiếu quà tặng lúc này nó như là phiếu mua hàng nhưng được tiêm thuốc kích thích vậy.
– Phát các phiếu quà tặng này đến các khách hàng đang nhậu ở những quán gần với quán nhậu của mình trong vòng bán kính 3km, các khách đã nhậu ở các quán này chắc hẳn họ cũng ở loanh quanh cùng khu vực với nhà hàng của mình.
– Phát phiếu cho các khách hàng quen, thân thiến của nhà hàng số 1, có thể khách không dùng nhưng sẽ cho bạn bè – đây là cách phát phiếu gián tiếp tới đúng đối tượng
– Nhận trông giữ xe máy của khách qua đêm và tặng phiếu taxi cho nhóm khách trên 5 người nếu khách không có phiếu quà tặng. Thông thường khách nhậu lê tê phê thường hay đi hát karaoke, và bằng cách tặng phiếu taxi từ nhà hàng mình đến quán karaoke là cách làm khiến cho khách rất cảm động trong men say, từ đó ấn tượng hơn về cung cách phục vụ mà quay lại thường xuyên hơn, viral tốt hơn.
– Xin lại thông tin khách sử dụng phiếu quà tặng để chăm sóc về sau.

Kết quả:
– Đã phát hết 500 phiếu tặng rượu và tiền – tổng trị giá 100tr.
– Trong vòng 2 tuần, đã có trên 200 nhóm khách đến sử dụng phiếu
– Doanh số thu về trong 2 tuần: 298tr
– Lợi nhuận 30% tức ~90tr, trừ chi phí quà tặng hết 40tr. Vậy là lãi 50tr (thực chất giá vốn của rượu và phiếu tặng 200k chỉ bằng 50-60% giá bán, như vậy lãi còn cao hơn nhưng tạm tính thế cho dễ).

Chốt lại:
– Cần chú trọng khách hàng theo location, độ tuổi
– Tận dụng lượng khách hàng trung thành, biến họ thành những người chọn lọc khách hàng mới giúp mình
– Không giảm giá mà tặng khách hàng tiền hoặc sản phẩm cụ thể
– Đưa ra các chương trình ưu đãi khác biệt (như tặng phiếu đi taxi) tạo ấn tượng tốt.

8 Comments

  • Thảo
    26/04/2014 - 3:08 pm | Permalink

    Bài viết đúng vấn đề em đang mắc phải. Chân thành cảm ơn tác giả!

  • 20/06/2014 - 9:49 pm | Permalink

    Quá hay anh ơi, em học thêm được về nghệ thuật phát phiếu quà tặng, đúng cái em đang định áp dụng 😀

  • Mạnh Cươngf
    09/09/2014 - 10:22 pm | Permalink

    Một bài học rất bổ ích. Nhưng nếu 1 quán cafe thì em có thể làm theo cách nào? Mong nhận được sự góp ý từ anh. 😀

  • 09/04/2015 - 10:46 pm | Permalink

    Ở quán cafe sân vườn có cách gì hay để giữ khách và thu hút khách hàng mới không các bạn.mọi người có ý gì hay tư vấn mình cùng trao đổi nhé!

  • Nguyễn Tiến Dũng
    25/05/2015 - 12:15 am | Permalink

    Bài viết rất hay . Cám ơn anh . Hy vọng anh sẽ viết thêm nhiều những điều mà anh đã trải nghiệm để những người đi sau như em có thể học được những kinh nghiệm hay tránh phạm phải sai lầm trong kinh doanh

  • 02/06/2017 - 1:53 pm | Permalink

    Rất tinh tế anh ạ

  • Huy Hoàng
    06/09/2017 - 4:24 pm | Permalink

    Thật sự, mình đang có ý tưởng phát phiếu tặng quà. Đọc được bài viết của anh, em thấy thêm niềm tin vào kế hoạch. Xin cảm ơn bài viết chia sẻ kinh nghiệm !

  • 23/03/2018 - 4:05 pm | Permalink

    Tuyệt quá anh ơi! Rõ ràng, súc tích, không lan man dài dòng văn tự. Em học được thêm về phát phiếu quà tặng. Anh ơi, anh viết thêm về kế hoạch coupon cho du lịch được không ạ? Em hóng lắm ạ!
    Cảm ơn anh nhiều vì đã chia sẻ ạ!

  • Phản hồi bài viết