Ghi chép của Tuấn Nguyễn

Trong tuần vừa qua, tôi ngồi review lại hoạt động của các đội sales. Có một điều tôi rất ngạc nhiên là có những sales có doanh số gấp 5 lần những sales khác, trong khi đó chắc chắn rằng khả năng của bạn sales này chỉ khá hơn bạn kia một chút. Và tôi bắt đầu tìm hiểu vấn đề.

Trong toàn bộ đội sales, có một đặc điểm là chỉ có khoảng 20% số người có doanh số cao, và thường 20% người này mang về tới 80% doanh số tổng, 80% sales còn lại chỉ mang về 20% doanh số mà thôi. Như vậy với đội sales 20 người, chỉ có 4 người là có doanh số cao vượt bậc, cao hơn hẳn những người còn lại. Xem sâu hơn nữa thì trong 4 người này thì có 1 người là doanh số cao tuyệt đối, hơn cả 3 người kia cộng vào. Vậy là quy tắc Pareto 80/20 một lần nữa lại đúng trong trường hợp này. Tôi lại tìm hiểu tiếp xem vì sao nhóm 20% sales này lại có thành tích xuất sắc như vậy.

Đánh giá năng lực toàn bộ nhân viên sales thì thấy rõ ràng mọi người đều được hỗ trợ như nhau, trình độ cũng không chênh nhau là bao, thời gian làm việc của các sales cũng tương đương nhau. Thế nhưng, có một điều khác biệt đó là ở nhóm doanh số cao họ luôn có động lực để trở thành người bán hàng số 1, khi họ tiếp xúc với khách hàng họ luôn đặt ra những câu hỏi cho khách hàng trả lời để từ đó tìm hiểu nhu cầu của khách chứ không phải họ rao giảng về những gì sản phẩm của họ có. Tương tự như một người chưa bao giờ bước vào nhà hàng buffet nọ, họ không thể biết được mình đang ăn kiêng thì nên ăn những món nào trong vô vàn những món được bày ra trước mắt, còn cách làm của nhóm có doanh số cao, họ đã biết cách tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và tạo ra thực đơn riêng cho những khách có nhu cầu ăn kiêng đó.

Câu chuyện về sự chênh lệch doanh số giữa các sales làm tôi liên tưởng đến những cuộc đua ngựa, con ngựa về đích trước tiên chỉ hơn con thứ 2 trong tích tắc và thắng sát nút, trong tiếng Anh gọi là “win by a nose” – thắng bởi cái mũi, con ngựa về đích đầu tiên chỉ hơn con thứ 2 đúng một cái mũi nhưng nó được tiền thưởng gấp 5, thậm chí gấp 10 lần con về sau, thế nhưng điều đó không có nghĩa là con ngựa về đích đầu tiên khoẻ gấp 10 lần con thứ 2, nó chỉ hơn nhau 1 cái mũi mà thôi.

Trong việc bán hàng, có được cái gật đầu của khách hàng là có tất cả, còn không bạn sẽ mất tất cho dù bạn có tốn bao công sức, tiền của trước đó đi chăng nữa. Do vậy sự khác nhau giữa người sales giỏi và người chưa giỏi chỉ cách nhau một sự cố gắng rất nhỏ, chỉ cần cố gắng hơn người khác vài ba % là bạn đã có cơ hội chiến thắng và mang về doanh số cao hơn gấp nhiều lần những người khác. Do vậy, nếu đang là sales, bạn hãy luôn tích luỹ kiến thức, kỹ năng của mình và dần tạo nên sự khác biệt, bạn sẽ có doanh số và thu nhập cao hơn gấp nhiều lần những người khác, tạo nên vị thế riêng cho bản thân mình.