Startup và Hội chứng Trung Quốc

Em nhắm đến thị trường global với market size hàng tỷ dân, chiếm được 1% thôi em cũng giàu rồi.
Em triển mô hình này cho toàn thị trường Việt Nam, 1/10 trong số đó dùng thôi là em thắng.

Tiếp xúc với một số startup/business, các bạn đều có cách nhìn khá giống nhau: chọn thị trường sẵn có với market size cực rộng (tầm hàng chục hay hàng trăm triệu khách hàng) và nghĩ rằng chỉ cần chiếm được phần rất nhỏ cỡ 1% của market size đó là đủ thắng lợi, 1% là con số nhỏ, chiếm được chắc là dễ.

Logic của tư duy này là: Tôi bán bàn chải đánh răng giá $1/chiếc tới thị trường 1,4 tỷ dân của Trung Quốc, năm đầu tiên tôi chỉ cần bán được cho 0,1% số dân tương đương với 1,4 triệu dân thôi thì mỗi năm giả sử 1 người mua 2 chiếc bàn chải là tôi đã có sản lượng bán 2,8 triệu chiếc tương đương doanh số $2,8M. Vậy là khoẻ đúng không? 0,1% market size gì mà không chiếm được.

Việc tính toán như vậy, người ta gọi là “hội chứng Trung Quốc”, thay vì tạo ra một thị trường mới, những người kinh doanh này lại nhảy vào thị trường cũ với market size lớn và nghĩ rằng việc đánh chiếm được một phần nhỏ trong thị phần đó là điều dễ dàng, mà quên mất đi rằng có hàng tỷ thằng cũng đang nhăm nhe bán cái giống bạn đang bán, rằng để cướp được 1% nho nhỏ đó bạn phải đổ rất nhiều tiền của, công sức để kéo khách hàng đến với bạn, và ngây thơ hơn, có khi bạn chưa bao giờ đến Trung Quốc, vậy thì cơ sở nào để bạn nghĩ rằng việc bán cho 0,1% thị trường là điều đơn giản? Nếu dễ, thì ai cũng đi bán bàn chải rồi, chẳng cần chờ đến lượt bạn.

Việc tạo lập ra một mô hình kinh doanh cần phải xem thị trường đang ngứa chỗ nào và tìm cách gãi đúng chỗ ngứa đó của họ. Cần đánh giá xem tại sao họ lại phải dùng sản phẩm của bạn? Sản phẩm của bạn có dễ bị thay thế hay không? Giá bán có phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng không?…

Thị trường sẵn có là thứ bạn không mất công tạo ra, nhưng cũng không dễ dàng để cướp được. Vì thế hãy thông minh và tìm cách tạo ra thị trường dù nhỏ nhưng nó là của bạn, và bạn là số 1 trong thị trường đó.

Phản hồi bài viết