Đừng chỉ bán hàng, hãy bán lợi ích của món hàng

Cách đây 55 năm, khi Myers thành lập công ty AccuWeather, không ai muốn bỏ tiền ra mua thông tin dự báo thời tiết, bởi vì họ có thể dễ dàng nhận được thông tin miễn phí từ đài phát thanh.

Để thành công, Myers đã phải tìm cách thuyết phục mọi người 2 điều: Thứ nhất, ông có thể giúp họ tiết kiệm tiền bằng cách cung cấp các dự báo được tùy chỉnh riêng cho phù hợp với hoạt động kinh doanh của họ. Thứ hai, ông có thể đưa ra các dự báo chính xác hơn cơ quan khí tượng của chính phủ.

Để chứng minh giá trị của AccuWeather, Joel Myers đã dành thời gian nghiên cứu cẩn thận về từng khách hàng tiềm năng và ngành kinh doanh của công ty này. Ông muốn xác định tác động của thời tiết đối với khách hàng, điều mà họ sẽ không bao giờ biết nếu không có ông.

Ví dụ, Myers đã nhận ra rằng mọi người sẽ thích mua một chiếc ôtô có hệ dẫn động 4 bánh (4WD) để lái khi có tuyết rơi. Vì vậy, ông đi đến các đại lý bán xe, và giải thích rằng nếu họ sử dụng bản dự báo thời tiết của ông, họ có thể lên kế hoạch khi nào nên thay đổi lại showroom và giới thiệu các mẫu xe 4WD cho khách hàng.

Myers cũng chào hàng với các công ty bảo hiểm rằng ông có thể giúp họ làm giảm chi phí thanh toán bảo hiểm xe cho khách hàng, bằng cách cảnh báo trước về nguy cơ mưa đá hoặc bão, để khách hàng có thể chủ động di chuyển những chiếc xe hơi vào bên trong gara.

Để chứng minh rằng AccuWeather có thể dự báo thời tiết tốt hơn cả cơ quan khí tượng của chính phủ, Myers biết rằng ông phải cho thấy mình có thể đưa ra được dự báo vừa cực kỳ chính xác và cụ thể mà chính phủ không thể cung cấp được, lại vừa giúp khách hàng tiết kiệm được tiền. Khi làm việc với một khu trượt tuyết ở Pennsylvania, Myers đã dự đoán được đâu là thời gian tốt nhất để các công nhân tại đây bắt đầu làm tuyết nhân tạo, bằng cách theo dõi độ ẩm tương đối (điều mà chưa ai khác làm khi đó) và chứng minh rằng có thể có ba điều kiện thời tiết khác nhau trên cùng một con dốc vào cùng một thời điểm. Chủ của khu trượt tuyết này vẫn hoài nghi, vì vậy Myers đã cho họ dùng thử miễn phí trong 30 ngày, và cuối cùng người này đã trở thành khách hàng trung thành của ông.

Ngày nay AccuWeather đã trở thành một dịch vụ dự báo thời tiết hàng đầu thế giới với doanh thu hơn 100 triệu USD, và có rất nhiều khách hàng là các tập đoàn hàng đầu thế giới (gần phân nửa danh sách Fortune 500) như Bloomberg, Samsung, Ford… Đó là minh chứng cho việc biết khơi gợi nhu cầu, chỉ ra điểm lợi của món hàng và cách thức tiếp cận khách hàng khôn ngoan, biến những thứ tưởng chừng như miễn phí trở thành công cụ đắc lực hỗ trợ cho việc kinh doanh.

“Đừng bán hàng, hãy bán lợi ích của món hàng”

2 Comments

  • 18/05/2017 - 11:16 pm | Permalink

    Cảm ơn những chia sẻ rất bổ ích của anh

  • Pingback: Inbound marketing – Cách tốt để biến Người lạ thành Khách hàng và Người quảng bá – Notes

  • Phản hồi bài viết